Dans ce rapport, les données sont systématiquement comparées aux performances de l’entreprise afin d’identifier les leviers de la réussite. Les équipes commerciales les plus performantes sont celles qui sont parvenues à accroître sensiblement leur chiffre d’affaires par rapport à l’exercice précédent.

Dans cette étude, nous nous référons à plusieurs groupes de personnes interrogées, définis comme suit :
• Représentants commerciaux : représentants commerciaux soumis à des quotas.
• Responsables de vente : responsables commerciaux et cadres.
• Équipes commerciales : professionnels de la vente répondant au nom de leurs équipes.
• Commerciaux : tous les types de professionnels de la vente, y compris les représentants, les responsables et les chargés du développement.
• Acheteurs professionnels : employés qui achètent au nom de leur entreprise.